Записи из рубрики ‘Построение команды торговых представителей’

Управление

Рассматривая систему управления как элемент органи­зации, мы в первую очередь должны обратить внима­ние, на решение каких задач она направлена, и какие методы при этом используются.
Термин «управление» первоначально означал умение объез­жать лошадей и ими править. Английское слово manage (управ­лять) происходит от корня латинского слова manus (рука). Затем этим словом стали обозначать умение владеть оружием и управ­лять [...]

Прочитать...

Стадия стабилизации

Стадии стабилизации достигают не все организации, успешно вышедшие на рынок. Парадокс может состоять в том, что даже при обилии клиентов организация может погибнуть, если не сможет вырасти и измениться в соответствии с потребностями рынка. Поэтому часть организаций так и не «доживает» до стадии стабилизации — желанной спокойной гавани. Кажется, что именно этот период является самым [...]

Прочитать...

Типы патологий

• господство структуры над функцией — если выявляется подструктура, ко­торая не выполняет существенных для деятельности организаций функций или не имеет ни внутри, ни внеорганизационного потребителя своих услуг;
•  бюрократизация — если выявляется такая структура или функция, дея­тельность которой не регламентирована требованиями технологии и корпоративной культуры, а осуществляется в соответствии с индивидуальными предпочтениями и целями работающих в [...]

Прочитать...

ПРИНЦИП ДОПОЛНИТЕЛЬНОСТИ В УПРАВЛЕНИИ

В реальной жизни часто срабатывает своеобразный принцип дополнительности. Об этом говорилось во время анализа взаимодействия социалыциков и предметников.
Интересно, что жесткие и сильные руководители, как правило, в свои заместители выбирают мягких и уступчивых людей. И наоборот, люди с мягким характером, но имеющие формальный статус первого лица в банке, часто опираются на теневого лидера, характеризующегося сильной волей [...]

Прочитать...

Преодоление сопротивления изменениям

Первое, что необходимо понять менеджеру по персоналу, озабоченному проблемой подготовки изменений, — это уровень ориентации ор­ганизации на изменения, степень ее вариатив­ности. Об этом могут свидетельствовать как особенности организации, так и персонала.
1.  О готовности к изменениям свидетельствуют следующие организационные особенности компании:
1)  гибкость организационной структуры — наличие мелких, легко управляемых структур (например, проектных групп), минимизация бюрократических правил [...]

Прочитать...

Менеджерская концепция В. К. Тарасова

Ориентирована на пять необходимых управленческих блоков:
1) составление деловых писем, приказов и распоряжений; разработка по­ложений, уставов, инструкций;
2) техника общения — умение публично выступать, вести деловое сове­щание, умение слушать, вести переговоры и деловую беседу;
3) техника перехвата и удержания управления — стратегия и тактика конкурентной борьбы, обеспечение лояльности и мотивации кадров;
4) организация производства — оценка претендентов на рабочие [...]

Прочитать...

Стадия спада (ситуация кризиса)

Если предприятие не смогло подготовить плацдарм для нового взлета — не был найден новый товар и подготовлен к выводу на рынок, старый товар в соответствии с циклом жизни или из-за конкуренции выработал свой ресурс, организация переходит на стадию спада. Достигнутые рубежи невозможно удержать, уходу клиент, предприятие вынуждено уменьшать объемы производств сокращать персонал, минимизировать организационную структуру, [...]

Прочитать...

Внутрифирменное обучение как процесс непрерывного образования и его особенности

Цели прогресса непрерывного образования
Рассматривая   важность   процесса   непрерывного образования в целом, необходимо иметь в виду, что эффективность процесса обучения зависит от успешности каждого отдельного учебного меро­приятия. Кумулятивный эффект обучения не может быть полу­чен, если каждое отдельное занятие не будет давать существен­ного прироста в знаниях, умениях, раскрытии новых возможно­стей работающих специалистов. Для того чтобы учебные меро­приятия проходили [...]

Прочитать...

Жизненный цикл организации

Люди, рассматривающие жизнь организации, задумываются о закономерностях, которые не только смогли бы объяснить прошлое, но и позволили бы прогнозировать развитие органи­зации в будущем. Примером одной из таких практически ориентированных конструкций может служить модель циклов и стадий развития организации. Согласно этой модели жизнь организации по шкале времени может быть представлена в терминах жизнен­ного цикла, означающего как [...]

Прочитать...

КАК ПРАВИЛЬНО РАЗДЕЛИТЬ КОМАНДЫ?

Собственники готовятся к разделу компании на две команды. Только они не могут определиться, должны ли заказчики знать, что эти команды — одни и те же люди? Если не должны, то как это лучше сделать?
Почему вообще происходит разделение торгового отдела на команды?
Разделение связано с тем, чтобы торговый представитель качественно продавал продукт. Почему он некачественно продает продукт [...]

Прочитать...