Записи из рубрики ‘Работа с торговыми представителями’

Менеджер по персоналу

1. Профессия «менеджер по персоналу» возникла в процессе формирования системы кадрового менеджмента в XX в. Логика этого процесса определяется двумя факторами:
1) последовательной трансформацией традиционной системы кадровой работы, осуществляемой линейными руководителями различного уровня, в систему управления персоналом с четко выраженной штабной функцией, а затем — в интегрированную систему стратегического управления человеческими ресурсами. Для каждой из этих [...]

Прочитать...

КАК РАБОТАТЬ СУПЕРВАЙЗЕРУ НА МАРШРУТЕ С ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ?

1. ОПРЕДЕЛИТЕ КОНКРЕТНУЮ ЦЕЛЬ ПОЕЗДКИ НА РАЙОН
Обычно на вопрос: «Зачем вам нужны поездки на район вместе с торговым представителем?» супервайзер отвечает: «Увидеть, как он работает, и помочь в работе с трудными заказчиками». Тогда я задаю другой вопрос: «А что конкретно вы хотите увидеть в его работе?» Менее опытные супервайзеры отвечают: «Пока еще не знаю, но [...]

Прочитать...

КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ МАРШРУТИЗАЦИИ?

1. ОПРЕДЕЛИТЕ ДЛЯ СЕБЯ, ЗАЧЕМ ВАМ НУЖНА МАРШРУТИЗАЦИЯ
Если вы считаете, что это помогает экономить время, бензин, то вы правы. Но основная роль маршрутизации — «посадить» заказчика на систему. При правильном использовании маршрутизации вы сможете преодолеть сопротивление заказчиков и сделать их приверженцами вашей компании.
ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!
Все успешные продажи осуществляются после 10-го контакта с покупателем. Маршрутизация позволяет [...]

Прочитать...

КАК РАЗРАБОТАТЬ СИСТЕМУ УПРАВЛЕНИЯ И МОТИВАЦИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА?

ШЕСТЬ РОЛЕЙ, КОТОРЫЕ ИСПОЛНЯЕТ МЕНЕДЖЕР В МОТИВАЦИИ И УПРАВЛЕНИИ ПЕРСОНАЛОМ
1. Проводник
Практически каждый руководитель исполняет роль проводника — т. е. рассказывает новым сотрудникам о структуре организации, ее целях и задачах, показывает рабочее место, знакомит с отчетами и порядком работы в организации, знакомит с коллегами и т. д. К сожалению, многие менеджеры часто игнорируют эту роль: «Сам [...]

Прочитать...

Затраты на привлечение персонала

Прежде чем осуществлять подбор персонала, в финансовых планах организации следует учесть затраты. Так, если организация использует для подбора сотрудников агентство по найму, то ее затраты будут не менее чем двухнедельная зарплата этого сотрудника, а если ин­тересующий организацию человек является специалистом, то за­траты будут приблизительно равны его месячному или полуто­рамесячному окладу. Пользование услугами таких агентств, с [...]

Прочитать...

КАКОВЫ ПРОГРАММЫ МОТИВАЦИИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ?

Из опыта знаю эффективность использования программ мотивации среди торговых представителей (акции, конкурсы и т. д.). Не один раз использовал их и получал достаточно высокие результаты, поэтому считаю этот элемент достаточно важным в организации продаж, построении эффективной дистрибуции.
Здесь необходимо ответить на два важнейших принципиальных вопроса.
Вопрос; первый: что лучше использовать — конкурсы, соревнования с 1-2 призами (но [...]

Прочитать...

Организационно-кадровый аудит

Организационно-кадровый аудит — оценка соответствия структурного и кадрового потенциала организации ее целям и стратегии развития. Проводит­ся с целью подготовки к принятию стратегических решений о развитии биз­неса, разработки программы реформирования организации и кадрового обес­печения процесса реструктуризации.
Оценке могут быть подвергнуты три основных аспекта организационной реальности:
1) кадровые процессы — направления деятельности организа­ции по отношению к персоналу и те [...]

Прочитать...

КАК УЗНАТЬ, СМОЖЕТ ЛИ КАНДИДАТ НА ДОЛЖНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ РАБОТАТЬ В СИСТЕМЕ – ВЫПОЛНЯТЬ ПОСТАВЛЕННЫЕ ЗАДАЧИ И СВОЕВРЕМЕННО ЗАБИРАТЬ ДЕНЬГИ?

В процессе собеседования необходимо выяснить основные паттерны (от англ. pattern — образец, модель) человека: как человек предпочитает поступать в той или иной ситуации, на что он ставит акцент в своем поведении. Рассмотрим основные паттерны, относящиеся к должности торгового представителя.
ОРГАНИЗАЦИЯ ТРУДА
Люди, которые сосредоточены на вещах, меньше осознают потребности людей и могут даже неудобно себя чувствовать во [...]

Прочитать...

КАК ПОСТУПАТЬ С СОТРУДНИКОМ, КОТОРЫЙ НЕ ВЫПОЛНЯЕТ ПОСТАВЛЕННЫЕ ЗАДАЧИ?

Этот вопрос может относиться к управлению или мотивации персонала. Хочу сразу пояснить, чем отличается управление персонала от мотивации персонала. Управление — это задать четкое направление работы персонала, чтобы получить выгоду для себя. Мотивация — это создать выгоду для персонала. Задание будет выполнено гораздо эффективнее, если подчиненный увидит не только пользу для организации, но и выгоду [...]

Прочитать...

Методы поддержания работоспособности персонала

Работоспособность — параметр, описывающий уровень ресур­сов, которые могут быть использованы при выполнении работы.
Когда говорят о работоспособности конкретного исполните­ля, выделяют общую (потенциальную) работоспособность — те ресурсы, которые в принципе могли бы быть использованы при максимальном напряжении всех сил, и фактическую (стан­дартную) работоспособность — те ресурсы, которые обычно ис­пользуются. Фактическая работоспособность всегда ниже, чем потенциальная.
Говоря о работоспособности [...]

Прочитать...

Страницы: 1 из 9 1 2 3 4 5 » ... Последняя »