Объективные критерии

относится к [ Работа с заказчиком ]

Важно принимать во внимание, что решения, принятые на волевой основе и под нажимом, часто не реализуются. Другая сторона может почувствовать себя обманутой и также захочет обмануть своих партнеров. Для того чтобы такая ситуация не возникла, следует находить объективные критерии для подкрепления предлагаемых решений.

Объективные критерии основываются на справедливости, честности, законности, практичности. При этом объективные критерии должны, подходить для обеих сторон.

С целью проверки того, является ли найденный критерии объективным, ого следует подвергнуть проверке на возможность использования двумя сторонами переговорщиков.

Каждая обсуждаемая в переговорах проблема должна быть подвергнута совместному поиску объективных критериев. Объективному критерию не могут сопротивляться ни та, ни другая сторона.

В начале переговоров часто люди формулируют свои принципы и отказываются рассматривать подходы другой стороны. Метод принципиальных переговоров не работает в такой ситуации. Установка на то, что соглашение должно быть основано на объективных критериях, вовсе не означает, что надо отстаивать исключительно только те критерии, которые выдвинула только одна сторона. Один справедливый критерий не должен перечеркивать другие, не менее справедливые, предложенные противоположной стороной.

Давлению никогда не следует поддаваться. Это могут быть взятки, угрозы, шантаж, требования абсолютного доверия или просто жесткий отказ уступить партнеру в чем-либо. Во всех случаях разумный ответ может быть таким: необходимо предложить своему партнеру высказать свои соображения, ему следует предложить для обсуждения объективные критерии и заявить, что без этой основы продвинуться в переговорах невозможно. Другими словами, давлению не следует поддаваться, доверять нужно только аргументации. В этом случае необходимо проявить выдержку, найти опору в законности и сохранить открытость для аргументации, а, следовательно, появляется возможность для поиска разумных решений.

Важно иметь также в виду, что отказ уступать давлению и нажиму — это позиция, которую легко защищать публично, нежели отказ уступать давлению, вместе с нежеланием выдвинуть здравые аргументы.

Что касается существа дела, то и здесь легко оказаться в выигрышном положении. Принципиальные переговоры позволяют стоять на своем и в то же время придерживаться справедливости особенно тем переговорщикам, которые могут утонуть в позиционном споре.


Страницы: 1 2