КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ?

относится к [ Работа с заказчиком ]

1. Что я хочу? Какой объем продаж вы хотите достичь в ближайшее время (3-6 месяцев)? Ваша цель может исходить из целей организации или ваших личных намерений. Для того чтобы ответить на этот вопрос, вы можете спросить своего руководителя: «Какой минимальный объем продаж вы ожидаете от меня в ближайшее время?» Зачастую в крупных компаниях с профессиональным менеджментом эта цифра уже давно известна.

Когда я пришел в дистрибьюторскую организацию в качестве начальника отдела продаж и задал этот вопрос своему руководителю, то получил ответ: «2.000.000 у. е, в месяц» (здесь и далее приводятся условные цифры. — Авт.).

2. Что я имею сейчас? Узнайте, какой объем продаж делает компания сейчас. В тот момент, когда я пришел в организацию, эта цифра составляла 1.000.000 у. е.

3. Как организация добилась объема продаж в 1.000.000 у. е.? Это очень важный вопрос, но, к сожалению, многие менеджеры забывают его себе задавать. Здесь важна оценка по основным критериям дистрибьюторской организации:

*нумерическая дистрибуция — количество торговых точек, которые сработали (была произведена отгрузка в течение месяца) за этот период, — 450;

*весовая дистрибуция — количество стабильно отработавших VIP-клиентов — 15 (при необходимом показателе 90 — это 20% от общего количества торговых точек). Этот показатель демонстрирует, в какое количество торговых точек производилась регулярная отгрузка;

качество продаж — в какое количество торговых точек были отгружены стратегически важные позиции (пакет товара, который составляет более 80% продаж по организации) — 170;

заказы по маршруту — количество заказов, сделанных по маршруту, — 650. Этот показатель характеризует плановость продаж. Если за месяц сработало 450 торговых точек, а периодичность посещения этих торговых точек 1 раз в неделю, то за месяц должно быть сделано 1800 заказов;

1350 заказов (75% от планового объема) — это отличный показатель;

900 заказов (50 %) — средний показатель;

700 заказов (менее 40 %) — плохой показатель;

качество проплат — сколько торговых точек задержали оплату — 115 (при общей задолженности в 100.000 у. е.). Этот показатель демонстрирует два правила в бизнесе.

Правило 1. Если хочешь продать, забери деньги у тех, кто тебе должен, и продай им снова. Ты уже знаешь, сколько им можно продать.


Страницы: 1 2 3