КАК УДЕРЖАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ В СВОЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ?

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

Вначале разрабатывается система работы предприятия с заказчиками и только после этого определяется, какие люди будут работать в этой системе. И чем эффективнее ваша система работы, тем менее вы зависимы от работы торгового персонала.

2. ПОСТРОЙТЕ СХЕМУ РАБОТЫ С ЗАКАЗЧИКАМИ СИСТЕМУ КОММУНИКАЦИИ

Запомните: только вы как руководитель ведете продажи с вашими заказчиками, а торговые представители — это средство связи с заказчиками. Торговые представители должны доносить только ту информацию, которую хотите сообщить вы.

3. «ПОСАДИТЕ» ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ НА СИСТЕМУ КОМФОРТА

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

Каждый человек имеет свою зону комфорта, об этом мы уже говорили. Уровень комфорта определяется суммой заработной платы и льготами, которые человек получает на своей работе.

Не существует рыночной стоимости оплаты труда торгового представителя. Если вы платите сотруднику конкурентоспособную заработную плату, то ему будет очень тяжело уйти, так как он не приобретет новый уровень комфорта, т. е. он будет получать ту же оплату. Но вы можете ввести некоторые дополнительные материальные стимулы: оплата отпуска, предоставление медицинской страховки и т. д. У компаний с западным стилем менеджмента широко используются элементы, направленные на создание системы комфорта: оплата мобильного телефона, туристического путешествия, такси после сверхурочной работы, возмещение расходов на бензин владельцу машины, которая используется им с рабочей целью и т. п. Добавьте сюда подарки к определенным датам, корпоративные обеды и вечера, медицинскую страховку, льготный кредит, льготную продажу собственной продукции, разрешение пользоваться Интернетом, телефоном и ксероксом для личных нужд и даже возможность выбрать комплект рабочей мебели. Хочу напомнить, что все эти условия создают систему, из которой персоналу сложно уйти, т. е. организация «садит» свой персонал на систему комфорта. Все эти элементы со стороны руководства рассматриваются не как мотивация, а как управление персоналом.

ПРОЧТИТЕ ЭТО ВНИМАТЕЛЬНО!

Если торговый представитель, которого вы считаете профессионалом, ищет место торгового представителя, знайте, что это непрофессиональный торговый представитель. Торговый представитель максимум 2-3 года может проработать на своей должности, если он построил систему продаж, а если нет, то всю жизнь.


Страницы: 1 2 3 4 5